Cómo responder a un cliente que solicita el servicio de manera gratuita
Se le debe hacer entender de manera educada, y en la medida de lo posible, las implicaciones y la inversión económica que hace el conferencista en el equipo de trabajo que respalda sus investigaciones y trabajos. La idea es que el cliente entienda que para el conferencista es vital poder sostener los costes de su equipo de trabajo, pero que estaría dispuesto a negociar el precio de la misma por un precio que genere ganancias para ambos.
El manager debe asegurarse en todo momento en hacerle entender al cliente que EL VALOR ECONÓMICO de la conferencia está siempre MUY POR ENCIMA de lo que realmente va a invertir.
Cómo rechazar una propuesta
Cuando consideres decir “no” a ciertos proyectos, aquí tienes una lista de cosas que incrementarán las posibilidades de hacerlo de forma correcta:
Identifica los pros y los contras
A veces tu instinto te dice que un proyecto determinado no es correcto. Y eso no es una cosa mala, tu reacción inicial será casi siempre correcta. A veces, sin embargo, puede que no lo veas tan claro y te toque analizar bien la oferta de trabajo.
Tómate media hora para pensar en cómo el proyecto cuadra con tu negocio, haz una lista de ventajas y desventajas.
Desventajas: ¿El presupuesto del proyecto no es bueno? ¿El plazo es demasiado ajustado?
Ventajas: ¿El cliente abre puertas para futuras oportunidades? ¿El proyecto te ayuda a mejorar una de tus habilidades?
Sopesa las razones y guarda la lista, será útil para los siguientes pasos (y finalmente, para decidir si rechazar la oferta de trabajo freelance).
Agradéceles que te hayan elegido
Ahora que has analizado el proyecto, tanto si has tomado la decisión de rechazar el trabajo como si no, lo primero que debes hacer es mantente siempre educado y amable.
Recuerda que probablemente esta es la primera interacción que tienes con el cliente y el tono de esa primera llamada o email va a influenciar toda vuestra relación.
Y piensa en esto: El cliente te ha había elegido a ti, entre otros conferencistas.
Eso es algo por lo que deberías estar verdaderamente agradecido. Exprésalo desde el principio.
Expresa claramente tus razones
Para el siguiente paso, tienes que ser directo con ellos, ¿Por qué no quieres trabajar en un proyecto en concreto?
Algunas razones válidas que pueden hacer rechazar el proyecto podrían ser:
- Solapamiento de fechas en agenda
- Demasiada carga de trabajo en ese preciso momento
- Oferta que está por encima o por debajo de tu nivel de conocimiento
El presupuesto es demasiado bajo
Aquí es donde necesitaremos nuestra lista del primer punto. Has identificado las razones por las que no quieres participar en el proyecto y las puedes enumerar.
Comunícalas al cliente potencial, ya que quizá está dispuesto a ceder en ciertas cosas y llegar a un acuerdo contigo. Ahí es donde deberás mirar otra vez tu lista, esta vez considerando las nuevas condiciones.
Consejo: No tengas miedo de comunicar que la razón de rechazar la propuesta de trabajo es un bajo presupuesto. Quizás sea la primera vez que el cliente está trabajando con conferencistas y no sepa las tarifas que se manejan en el mercado. Tal vez el cliente no ha hecho ninguna consulta previa y está feliz de pagarte tu tarifa cuando se la digas.
Para que todo esto funcione, no puedes andarte por las ramas. Si eres vago en tus razonamientos, no conseguirás los cambios que quieres.
Ofrece soluciones
A veces los clientes no estarán dispuestos a ceder para llegar a un acuerdo. Si ese es el caso, puedes ofrecerles soluciones en tu primera respuesta.
Pero a veces no será posible llegar a un entendimiento que les haga trabajar juntos.
Ahí es cuando tu red de contactos entra en acción. Lo que nos lleva al siguiente punto.
Recomienda a otro conferencista
Refiere al cliente a otro conferencista que sepas que puede hacer el trabajo. De este modo harás un favor a ambas partes y conseguirás estrechar dos relaciones aún habiendo rechazado el proyecto.
Demuestra al cliente que te preocupas por el proyecto, que tienes una buena red de contactos y que quieres ayudar. Por otro lado, el otro conferencista se acordará que le ayudaste y si puede, te devolverá el favor en algún momento. Hoy por ti, mañana por mí.
Mantente educado y profesional
Por último, pero no por ello menos importante, nunca olvides rechazar una oferta de trabajo amablemente. Piensa en la diferencia entre un cliente que nunca contesta cuando aplicas a un proyecto y alguien que te explica por qué no fuiste el elegido.
La diferencia puede ser enorme a la hora de decidir si trabajar o no con ellos en el futuro. Los clientes sienten lo mismo.
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Cuando los mismos están dirigidos hacia causas benéficas y en el caso de los conferencistas principiantes, cuando los mismos son una oportunidad única para captar clientes importantes y dar a conocer la marca.
