Estrategia de persuasión para cerrar más ventas

Estos son algunas técnicas de cierre de ventas que te ayudarán a convertir en clientes a aquellos prospectos más evasivos, para que puedas arrasar en ventas sin demasiado esfuerzo:

• El cierre es un hecho. Se usa declarando a través de oraciones o preguntas que afirman que el potencial comprador va a realizar la adquisición de algún artículo o prestación en particular. Con frases como: “¿Qué fechas te conviene el evento?”, “Si estás de acuerdo, puedo enviar ya mismo el contrato”, entre otros. Es una estrategia para llevar el sentido de la conversación hacia donde se quiere llegar y debe ser usada con sumo cuidado y suavidad para que no se sienta agresiva y el cliente se sienta cómodo.
• La técnica de cierre por cambio de precios. Con esta técnica se explica al posible comprador que el producto o servicio está actualmente a un precio de ventas bastante bajo debido a que próximamente aumentará. También se puede, por el contrario, usar dicha técnica ofreciendo un cambio en el precio a través de un descuento. A la gran mayoría de los consumidores les hace bien sentir que están comprando a costos de oportunidad.
• Cierre por opciones. Si se aprecia incertidumbre en el cliente a la hora de si debe o no comprar o cuál comprar, es ideal presentarle diferentes opciones que se ajusten a lo que está buscando. Al describir y mostrar las ventajas de cada una de las opciones, este podrá más fácilmente elegir la que considere más conveniente gracias a la ayuda que se le brindó.
• Técnica de cierre por afirmaciones. Tácticas que buscan respuestas afirmativas, usando afirmaciones como: “Es la opción ideal para lo que me había planteado, ¿Cierto?”. Hablar positivo de esta forma y teniendo empatía conlleva a la disposición de que los resultados igualmente lo sean.
• Cierre persuasivo. Primeramente, se debe conocer los requerimientos del cliente, posteriormente hacer preguntas cualitativas que ayuden a ajustar el producto o servicio a dichos requerimientos que nos fueron descritos y finalmente con esta información elocuentemente describir por qué y cómo su compra lo ayudará en lo que necesita y sugestivamente convencer.
• Cierre de Benjamín Franklin. Esta famosa técnica usada desde la antigüedad busca que el posible cliente conozca claramente los pros/contras de los productos o servicios. Con esto intentar saber cuál es el limitante para hacer la compra y así poder mostrar una mayor cantidad de beneficios de la elección que se crea más asertiva para el cliente.
• Silencio en el cierre de ventas. Esta se lleva a cabo cuando el vendedor realiza una pregunta decisiva para cerrar la venta y se queda callado en espera de una respuesta. Se dice que aquel que hable primero pierde, “metafóricamente”, ya que obliga a que el comprador conteste otorgando cierto poder para lograr un compromiso. Siempre que no se obtenga un no contundente.
• Cierre por autorización. Al final de una charla donde se expuso la prestación de un servicio o mercancía, se puede entregar una orden de compra impresa, la cual el cliente leerá y probablemente decida firmar autorizando así la compra/venta.
• Técnica de cierre de ventas ahora o nunca. El representante de ventas expresa las razones por la que debe ser una compra inmediata sin presionar al que será el comprador. Es decir, argumentar con comentarios como: “El descuento es solo por hoy”, “Quedan pocas unidades o vacantes y no nos comprometemos que sigan disponibles”, u otros.
• Cierre perdido. Si una venta está a punto de ser perdida, se puede optar por intentar que el cliente vuelva a explicar sus requisitos o exigencias, para así darle una vuelta a la situación donde se puede de cierta forma comenzar desde el principio para encontrar una solución o final diferente.

Cuándo y cómo ofrecer múltiples conferencias

Cuando la temática que desea tratar el cliente está contenida en conferencias largas, las cuales requieren varias sesiones para generar un impacto positivo.

Para ello, se recomienda crear un paquete corporativo previo, en el que se den a conocer los beneficios de contratar tales conferencias y los beneficios costo-valor de adquirirlas de esa manera, y no de forma separada.